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            空氣能企業經銷商的培養之道

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            空氣能企業經銷商的培養之道

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            空氣能企業經銷商的培養之道

            發布日期:2015-07-24 點擊:927

               經銷商為什么忠誠度不高?


                首先,雖然空氣能熱水器以安全,環保,節能等優勢傲居當前四代熱水器產品,但仍然無法撼動燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器三足鼎立的市場格局,無法成為消費者的首選??諝饽芙涗N商的利潤遠不及太陽能熱水器、電熱水器等經銷商的利潤。電影《小時代》里面有一句臺詞:缺乏面包的愛情是一盤沙,不用風吹就散了。商人的本質是逐利,沒有豐厚利潤回報的生產-經銷關系更是如此。


                其次,經銷商本身缺乏必要的專業知識和技能,而空氣能熱水器是“三分產品,七分安裝”。由于經銷商缺乏足夠的專業技術,無法給客戶提供優質的服務。所以即使有消費者做第一個吃螃蟹的人,但卻沒有獲得好的服務,他的評價必然會影響其他消費者的選擇。這無疑是經銷商自斷后路。


                還有很重要的一點,就是生產廠家離經銷商比較遠,俗話說天高皇帝遠,廠家無法系統的管理經銷商。缺乏監督機制必然會導致經銷商的不忠和背叛,掛著賣空氣能熱水器的名頭卻賣起了其他產品,無心經營空氣能熱水器的銷售。


                如何培養經銷商忠誠度?


                首先,在空氣能行業發展初期,產品用戶基數少的情況小,空氣能經銷商無法從產品銷售中獲得龐大的利潤。有實力的廠家可以實行獎勵制度,每銷售一臺空氣能熱水器便可獲得一定的廠家獎勵,獎勵隨著銷售額的增大而增大。


                其次,除了物質激勵,還要提高經銷商對空氣能熱水器的認識進而提高對產品的認可度。生產廠家可以定期對經銷商進行培訓,提高其專業技能,為客戶提供優質的安裝及售后服務。一旦讓客戶感受到空氣能熱水器的好,那么隨著消費者口碑的擴散,客戶數量就如滾雪球一般,越來越大??蛻舻脑黾颖厝粚е吕麧櫟脑黾?,那經銷商的忠誠度自然而就提高了。


                中國的教育一向推崇“胡蘿卜加大棒”。經銷商的管理也如此。如果只有激勵措施,而沒有監督控制的管理必然走向失敗。因此生產廠家應該制定一套規范的經銷商管理監督機制,防止其掛羊頭賣狗肉的行為??諝饽芷髽I應定期走訪各大經銷商,了解其經營銷售情況。在走訪的過程中,除了可以了解經銷商的經營情況,還可以傳授最新空氣能市場資訊,傳授專業技能,了解他們遇到的難處,為其排憂解難。這也不失為一種培養經銷商忠誠度的殺手锏。


                空氣能生產企業和經銷商不是建立在利益之上的合作關系,而是互相依存的魚水關系。一個巴掌拍不響,經銷商忠誠度的培養不止要靠空氣能廠家的努力,也要靠各個經銷商的合作。經銷商也應該主動和廠家多聯系,報告最新行業及銷售信息,提高空氣能廠家決策的科學度,贏得廠家的信賴,形成長期的友好共存的合作發展關系。

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